• 三十七計 策中之策
家具營銷活動策劃方案

產品定位和市場分析

首先做一下產品定位和市場分析,來確定可能的潛在客戶有哪些。

  從整個家具市場來說,主要購買者包括以下幾個群體:

  1.購買新房者。新的房子自然要配新的家具,這是中國人的傳統習慣。即便由于購買了新房,手頭暫時拮據的人,以后也肯定會逐步更換舊的家具。

  2.新婚夫婦。雖然現在時代變了,很多夫婦并不是僅僅在婚禮進行前后的較短時間內才購置家具,但傳統習慣的力量仍然不可忽視,尤其是店主所在的城市是三級城市,消費觀念仍然偏靠傳統,很多新婚夫婦仍然是主要的購買力量。

  3.其他有需求的消費者,如因家具款式過于陳舊想更換家具款式的

  要提高家具的銷售量,第一步也是非常重要的一步,做宣傳。做好宣傳后,會吸引足夠的人氣和潛在客戶的到來,還會為下一步消費者的購買打下良好的基礎。

宣傳對象要明確

宣傳對象要明確,我們的宣傳受眾要盡可能是我們的潛在客戶,這樣縮小范圍后,不但會降低宣傳成本,而且提高了廣告的效率和精準度。廣告方面結合受眾目標和產品特性,建議從您經濟條件允許的范圍內來選擇。

宣傳時有以下幾點需注意

  1.宣傳時,產品定位首先要清楚。是采用哪種高級進口木材作為原材料,哪種風格設計,產品有何與眾不同之處,品牌地位如何,這些最好都講清楚,一定要突出產品的差異性。

  2.傳單的制作。傳單的制作需要下大本錢,決不能草草了事,您需要將家具的最美一面通過傳單展示出來,各種精美的家具款式要在傳單上盡量都有,要通過這份傳單充分調動消費者的好奇心和購買欲,要讓消費者忍不住來看看這傳單上的家具到底什么樣。當然了,這說的可能有點夸張,不過要盡量通過這份傳單展示店家的實力。

  3.傳單的發放。發放地點有講究,根據前面做的市場分析,建議要覆蓋這幾個地方:

  1)   房地產銷售中心

  2)   婚姻登記所

  3)   婚慶公司

  4)   你所在商場半徑一公里內人流較大的地方

  5)   競爭對手的銷售點附近(不要在人家家門口發,可能會引起沖突),附近的路口就可以

  最好要找培訓過的人來發宣傳彩頁,彩頁的制作成本很高,不要隨便發放,發放對象應該看起來有較好的經濟收入的人或穿著入時的年輕人(買家具的潛在客戶),萬萬不可發完了事,這樣會極大影響宣傳效果。

  4.巨幅海報也要像傳單一樣,制作和粘貼的位置都要注意,它們會起很重要的導向作用。如果條件允許的話,可以考慮使用商場附近路邊的宣傳欄,宣傳欄盡量制作成動態的,每隔幾秒滾動一下,可以吸引人們的注意力,這個也是主要起導向作用,引導人們走向商場的家具城。

  5.尋求合作者。建議合作者為房地產商,婚慶公司,可以和其協商建立初步的合作協議,相互為其推薦顧客,或者交換客戶資料,因為其顧客中有很大一部分是相同的。甚至可以省去前面的傳單發放,由這些合作者代為發放,畢竟發傳單的人不可能天天守在那兒。

宣傳工作做好后,接下來步驟更重要

布置很關鍵

  第一,要把到商場的顧客能引導到家具區域來,如果家具區不是在一樓,這點更為重要,可以設置幾個標志牌,如果商場有電子屏幕的話,可以利用。

  第二,要把所有最漂亮的家具展示出來,不要把最好的款式放在倉庫中。

  面對面的營銷是最重要的一環,它關系著交易能否成功。除非消費者故意在價格上糾纏,否則不要在價格中糾纏過多。如果顧客對產品表現出一定的興趣,銷售人員應著重介紹產品特性,品牌內涵,以科學的數據和品牌輝煌的經歷來讓消費者了解熟悉這個品牌,消除消費者猜疑、猶豫的購買心理。

  畢竟,家具這種東西屬于大宗物品,需要經過認真考察和深思熟慮,銷售人員的一個重要任務就是通過介紹產品和品牌來讓顧客產生信任感。除此之外,向顧客介紹時,應著重突出產品的差異性,你和別人的家具不同,顧客才來買你的,而不是僅僅因為價格。

采用體驗式營銷方式

 采用體驗式營銷方式,顧名思義,就是創造更多的機會,從目標受眾的角度著眼,讓消費者體驗,獲得真實的、鮮明的感受。前面已經提到要把最精美的家具擺放在最顯眼的位置,這樣做還不夠,要讓消費者摸個夠,試個夠,千萬別說“不買別摸”這種蠢話,不要打擊消費者的購買熱情。很多人逛商場是瞎逛,看到了喜歡的就買,女人尤其是這樣,而女性往往是相信自己體驗過,因此千萬不要“守身如玉”。

  對待客戶的態度一定要好,尤其是售后服務。如果有一個顧客不滿意,他所帶來的負面效應可能是讓你損失至少十個顧客??梢鑰拐庋桓齷疃?,讓已有的顧客介紹新的顧客,如果介紹的顧客交易成功,可以贈送一份禮品給介紹他來的顧客。

  只要用心經營,認真對待,銷量自然也就上去了!

 

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